Die Kundenakquise in der IT ist ein mühsames und nervenzehrendes Geschäft. Jeder potentielle Kunde hat bereits einen IT-Partner. Zudem ist die Bereitschaft diesen zu wechseln meist sehr gering. Aus diesem Grund ist die Kaltakquise in der Regel aussichtslos. Selbst bei der Warmakquise fehlen oft die entscheidenden Argumente, was man selbst besser kann, als der aktuelle IT-Dienstleister und daher scheuen auch hier die meisten Firmen den Wechsel.
Der fehlende Anreiz zu einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen liegt meist an der fehlenden Salesstory. Warum soll eine Firma den bestehenden IT-Partner verlassen und eine neue Beziehung zu Ihrer Firma eingehen? Was machen Sie besser als der Mitbewerb? Diese Fragen überzeugend beantworten zu können, ist essenziell bei der Neukundenakquise. Jedoch gelingt dies meist nicht oder nur schlecht, weil schlicht und einfach keine Kenntnisse über die IT des potentiellen Kunden vorhanden sind. Was soll man besser machen, wenn man nicht weiß, wie es aktuell gemacht wird?!
Zu allem Überfluss herrscht, auf Grund der großen Anzahl an IT-Dienstleistern auf dem Markt, auch noch starker Zeitdruck bei der Neukundengewinnung.
Misserfolg führt zu Frust
Die Folgen sind Misserfolg und daraus resultierender Frust. Man hat viel Zeit und Ressourcen in die Akquise eines potentiellen Kunden gesteckt, konnte diesen aber auf Grund der oben genannten Punkte nicht von einer Zusammenarbeit überzeugen. Durch fehlendes Know-how der IT des Interessenten gibt es auch keine Anknüpfungspunkte, so dass der Kontakt damit beendet ist. Dieses Vorgehen ist nicht nur für den bearbeitenden Vertriebsmitarbeiter frustrierend. Die fehlende Rentabilität sieht auch kein Geschäftsführer gerne. Vorallem die Kaltakquise ist, auf Grund der extrem geringen Realisierungsquote, sehr teuer und unrentabel.
Mittels Salesstory überzeugen
Was ist also notwendig, um für einen potentiellen Kunden interessant zu sein? Und mehr noch als das, was braucht es, um ihn von einer zukünftigen Zusammenarbeit zu überzeugen?
Kurz gesagt, eine schlagkräftige Salesstory muss her!
Ein „Wir machen das schon viele Jahre und können das besser als Ihr aktueller IT-Dienstleister“ reicht heutzutage nicht mehr aus. Sie müssen belastbar darlegen können, was Sie besser können, als der aktuelle Partner. Sie müssen schlüssige Konzepte vorlegen, was Sie ändern würden. Am besten ist es natürlich, wenn Sie dem Interessenten bereits Schwachstellen in seiner aktuellen IT aufzeigen und direkt Lösungsansätze dafür bieten können. Das beeindruckt und überzeugt.
Dazu benötigen Sie umfangreiches Wissen über die IT-Umgebung des Interessenten. Nur mit einem möglichst umfangreichen Überblick sind Sie in der Lage direkte Verbesserungsvorschläge zu machen.
Das Problem dabei ist, dass Ihnen für diese Analyse nur sehr wenig Zeit zur Verfügung steht. Zudem ist es auch aus ressourcentechnischer und finanzieller Sicht nicht möglich, für jede Kundenakquise hochspezialisierte IT-Professionals zu „belegen“. Aus diesem Grund muss eine standardisierte und automatisierte Methodik her, um solche Analysen schnell und kosteneffizient durchführen zu können.
IT-Dokumentation als Einstiegspunkt
Aber nicht nur Ihnen fehlt die Übersicht über die IT des potentiellen Kunden. In den meisten Fällen hat auch der Interessent selbst keinen aktuellen und vollumfänglichen Überblick.
Nutzen Sie diesen Fakt als Türöffner! So gut wie kein Unternehmen verfügt über eine aktuelle IT-Dokumentation, obwohl die Notwendigkeit jedem bewusst ist. Fehlende Ressourcen sind der Nummer-1-Grund für dieses Versäumnis. Bieten Sie dem potentiellen Kunden also an, eine aktuelle und vollständige Dokumentation für einen geringen Unkostenbeitrag für ihn zu erstellen. Das wird kaum ein Unternehmen ablehnen und auf diese Weise bekommen Sie einen Fuß in die Tür.
Vorteile für den Kunden
Eine IT-Dokumenation ist Pflicht für jedes Unternehmen. So gut wie jedes Audit und auch viele gesetzliche Vorgaben verlangen eine aktuelle Dokumentation der IT-Umgebung. Darüber hinaus ist sie aber auch unerlässlich beim Aufdecken von Schwachstellen und Sicherheitslücken. Und zu guter Letzt ist auch eine zukunftssichere IT-Strategie und -Design nur auf Basis belastbarer, aktueller Daten möglich.
Das ist eine klassische Win-Win-Situation. Der Neukunde erhält eine vollständige Dokumentation seiner IT-Umgebung mit nur geringem monetären und personellen Einsatz.
Vorteile für den IT-Dienstleister
Sie wiederum bauen dadurch nicht nur eine Beziehung zu Ihrem Neukunden auf, durch die Erstellung einer IT-Dokumentation erhalten Sie auch wertvolle Einblicke in die IT des Kunden. Auf diese Weise können Sie Schwachstellen aufzeigen und direkt Lösungsvorschläge unterbreiten. Das ermöglicht Ihnen die Generierung von unmittelbarem Folgegeschäft, wie den Verkauf von Hard- und Software, Cloud-Lösungen und Dienstleistungen.
Jetzt fragen Sie sich bestimmt, und das auch zu Recht, wie Sie eine solche, umfangreiche IT-Dokumentation für den Neukunden erstellen sollen und das auch noch ohne viel Aufwand und Expertenwissen, um einen günstigen Preis anbieten zu können.
Es ist richtig, eine vollständige Dokumentation der Kunden-IT von Hand zu erstellen, ist extrem aufwändig und deshalb wirtschaftlich nicht darstellbar. Aus diesem Grund muss die Erstinventarisierung und -dokumentation schnell und mit möglichst geringem manuellen Aufwand erledigt werden können. Das ist nur durch höchstmögliche Automatisierung zu schaffen.
Automatisierte IT-Dokumentation mit Docusnap
Die Software Docusnap ist die einfachste Möglichkeit zur Erfassung des IST-Zustands des Kunden-Netzwerks. Docusnap inventarisiert und dokumentiert IT-Infrastrukturen vollautomatisiert. Mittels vorgefertigter Standardauswertungen können Sie schnell und einfach konkrete Aussagen über die erfassten IT-Netzwerke machen.
Durch die Automatisierung ist die Erstellung einer IT-Dokumentation mit minimalem personellen Aufwand möglich. Nutzen Sie diesen Vorteil und bieten Sie die Erstellung und Aktualisierung einer IT-Dokumentation als langfristige Serviceleistung, zum Beispiel als Flatrate, an. Für einen fixen Betrag erhält der Kunde dann regelmäßig monatlich, viertel- oder halbjährlich eine Aktualisierung. Auf diese Weise können Sie den Kunden langfristig an sich binden und haben Änderungen im Netzwerk stets im Blick.
Und das Beste daran ist, dass für Sie als IT-Dienstleister in der Phase der Kundenakquise keine zusätzlichen Lizenzkosten für Docusnap anfallen. Auf diese Weise können Sie potentielle Neukunden risikofrei mit Hilfe von Docusnap von Ihren Service-Leistungen überzeugen.
Ihre Salesstory
Und so sieht Ihre schlagkräftige Salesstory aus:
Bieten Sie dem potentiellen Neukunden ein Einstiegspaket an. Sie erstellen für Ihn eine komplette IT-Dokumentation, analysieren sein IT-Netzwerk und zeigen etwaige Schwachstellen oder Verbesserungspotentiale auf. Dank Docusnap können Sie das sehr schnell realisieren und zu einem günstigen Gesamtpreis anbieten.
Die Erfolgschancen auf einen Abschluss sind dabei sehr hoch, denn weder der potentielle Kunde noch sein aktueller IT-Dienstleister sind in der Lage eine IT-Dokumentation manuell zu dem Preis zu erstellen, den Sie anbieten. Das ist Ihr Zutritt zu einem neuen Kunden.
Anschließend können Sie entweder direkt die aufgezeigten Verbesserungspotentiale realisieren oder Sie bieten eine regelmäßige Aktualisierung der IT-Dokumentation an und bleiben auf diese Weise in engem Kontakt zum neuen Kunden.
Der IT-Dienstleister-Markt ist hart umkämpft. Nutzen Sie die Vorteile einer automatisierten IT-Dokumentation und erweitern Sie Ihren Kundenstamm!
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